【影響力の武器を武器にする】 第5章 好意―優しい泥棒

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好意:優しい泥棒

● 人は自分が好意を感じている知人に対して、イエスと言う傾向がある。 この単純なルールは、好意が形成されるプロセスに影響を及ぼす要因について学ぶ機会を私たちに与えてくれる。 承諾誘導の専門家が自分の全体的魅力を高めることで、取引を有利に導こうとして、どのような要因を強調しているか調べてみればよい。 承諾誘導の実践家はそのような要因のいくつかを常時使っている。

● 全体的な好意に影響する要因の一つとして、その人の身体的魅力があげられる。 身体的美しさが社会的相互作用のなかで有利に働くことは、ずっと以前から気付かされていたが、研究の結果によれば、その有利さはわれわれが想像している以上のものである。

The Halo Effect

ハロー効果ハロー効果は心理的効果の一つ。ある対象を評価をする時に顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。認知バイアスの一種である。一般にポジティブな方向への歪みを指すことが多いが、ネガティブな方向へのハロー効果も存在する。ハローとは、「後光が差す」と言う時の後光、聖像光背や光輪のことで、後光効果光背効果とも呼ばれる。

身体的魅力はハロー効果を生じさせ、才能や親切さや知性など他の特性についての評価を高める。その結果、魅力的な人の方が自分の要求を呑ませたり他社の態度を変化させる際の影響力が強い。

● 好意と承諾に影響する第二の要因は類似性である。 私たちは自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対してはあまり考えずにイエスと言う傾向が強い。好意を高めるもう一つの要因に称賛がある。あまり露骨だとかえって反感を買うが、お世辞は一般に好意を高め、承諾を引き出しやすい。

● 人や事物と接触を繰り返すことによって親密性を高めることも、好意を促進する一つの要因である。 この関係は、不快な環境よりも、快適な環境の中で接触が起こる場合に主として当てはまる。特にこの関係が強く生じる快適な環境の一つに、相互の協力で成功がもたらせる環境がある。

好意と結びつく第五の要因は連合である。

広告担当者、政治家、商人は、自分自身や自分が扱う製品と望ましいものとを結び付け、連合のプロセスによって、その望ましさを分かち合おうとすることが多い。この他の人々(例えばスポーツファン)も単純な結びつきに効果があることを認識しており、好ましい事象と自分が結びついていること、好ましくない事象と自分が切り離されていることを他者の目に印象づけようとする。

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魅力的であることのいくつかの要素は、文化、例えば、肌の色によって異なる。【Attraction

単純接触効果】 何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる。これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるという、知覚的流暢性誤帰属説で説明されている。また、潜在学習や概念形成といったはたらきもかかわっているとされる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである。

● 承諾の決定に対して好意が不必要な影響を及ぼすことを防ぐのに有効な戦略は、要請者に対する自分の過度な好意に特に敏感になることである。

ある状況で要請者に尋常でない好意を感じたら、その社会的相互作用から一歩退き、要請者とその申し出の内容を心の中で区別し、申し出のメリットだけを考えて承諾を決定を下さなければならない。

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