【 急成長を狙うニッチ戦略 】 中小零細が取るべきニッチプレイヤーの市場参入戦略 5 つの心得と事業戦略構築の 6 つの利益モデル

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ニッチ市場参入戦略

 

市場の隙間を突くニッチプレイヤーとは

もともと成熟産業や業界におけるリーダーは、産業が誕生したときのニッチプレイヤーであったことが多い。

新たな業界は、もともとは成熟した産業の周辺需要や産業のイノベーションの一つとして産まれてくるものである。

ニッチには二つの可能性があり、ひとつは新産業や業界を生むリーダーとしてのプレイヤー、もう一つは成熟産業の隙間を独占するプレイヤーである。

今回は、参入戦略における心得とその利益モデル構築のためのいくつかのパターンを簡単に記しておきたい。

より詳しい情報は、【 戦略の断層――その選択が企業の未来を変える  】を参照されたし。

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ニッチ市場参入戦略 5 つの心得

1. 意思決定と判断についてどうか

組織のトップとメンバーが、情熱やこだわり、粘り強さを持っているか?なおかつ冷静な判断力があるか?

2. 顧客のニーズの隙間を汲み取れているか

ねらいとする分野や顧客セグメントは、リーダーやチャレンジャーの射程からこぼれ落ちているか?彼らはその魅力に気づいていないか?

3. 競合と比べ参入障壁についてはどうか

ねらいとする分野や顧客セグメントは、自社のブランドの傾向や業務効率性や投資収益性などの観点から、リーダーやチャレンジャーが「参入したくない」また「参入できない」分野やセグメントだろうか?

4. 競合と比べ強みは活かせるかどうか

自社の固有の技術や独自のデザイン力や商品力などの強みを活かせるか?

5. 収益性と期間についてどのくらい保てるか

ある程度の利益が見込めるのか?市場機会は持続しそうか?

ニッチプレイヤーの基本的な戦略方針は集中化であり、一点突破の参入方法である。ニッチプレイヤーは、その分野だけ、そのセグメントだけ、その商品だけへのこだわりと強烈な個性を持つことが重要だ。

事業戦略構築における 6 つの利益モデル

ニッチな市場を見つけ出し参入する戦略を立てたとしよう。

例えば、差別化された特殊なアイスクリームを開発し商品化する場合を考えてみよう。

どのような利益モデルを以て事業化するか? ひとつは内製化し、工場・受発注・配送・各種システム構築などをすべて自前でつくる。ふたつめは、部分的に内製化し、一部を外部委託する。冷凍化技術の開発と生産は自前、マーケティングや販売は外部委託する。みっつめは、特殊技術を一部知財化し、その使用権を他のメーカーに供与したり、商標を以てライセンス契約を結んで展開する。

以上は例であるが、そのモデルを考える場合 6 つの利益モデルが考えられる。

1. インテグレーター型

すべてのバリューチェーンを自前で構築できる大手企業に選択されることが多い。

先行投資額が大きく、当然リスクも高い。商品や事業のライフサイクルが長い場合や、利用する技術などがさほど革新的でないときに適している。

バリューチェーンのどの機能が付加価値や競争優位性を生み出すかが明白でないときに適している。

2. オーケストレーター型

バリューチェーンの中で付加価値や競争優位性の源泉となる機能や業務やパーツが明確な場合に有力な選択肢となる。自社にない機能や業務を他社との提携や外部委託でカバーするため、ビジネスモデル全体を最適化しやすい。

外部に頼る機能や業務の中に予想外の新たな付加価値が生まれても取り込むことが出来ず、提携先が必ずしも期待通りの活動をするとは限らないリスクを常に抱える。

3. ライセンサー型

バリューチェーンの特定部分や要素のみを自前で持ち、その他ほとんどの活動を外部に委託するアプローチである。

特定の技術や知財などの開発費用以外の投資はほとんど必要としないため、回収以降は売上がすべて利益となる。

バイオやIT技術のベンチャー、強力なブランドを持つ企業、大手企業のノンコア技術のビジネスモデルとして適している。特に商品の陳腐化が速い分野では時間的リスクを避ける上で有効だろう。

4. レイヤーマスター型

バリューチェーンにおける成功の要となる機能や業務で勝つパターン。例えば、貴金属や原油関連の企業が、鉱山所有(原料資源の利権)や圧倒的な調達力によって競合に打ち勝つようなパターンを指す。

業界の環境や構造、利権が枯渇したり政治的なリスクなどで、突然弱くなる型でもある。

5. マーケット・メーカー型

バリューチェーンの中のひとつの機能を「市場化しその胴元となる」ことで、業界を牛耳る勝ち方。従来の流通を代替する市場的流通を創るというパターンである。

アスクルやアマゾンなど、情報誌を広告モデルにして無料化し、駅構内やコンビニで配布したリクルートの「R25」など、多くの例が存在する。

大規模な仕掛けから小さく切り取る仕掛けまでさまざまである。

6. パーソナル・エージェント型

購買代理機能を強化することで創り上げるモデル。ひとつの勝ちパターンというよりも、多くのバリューチェーンの中に組み込める型である。

マーケット・メーカー型でパーソナル・エージェント型は同時に機能する。言い換えれば、親和性があり、モデルをミックスするとモデルが強化されるといえる。

要は顧客の購買代理であるから、多くの企業や事業の基本形のひとつであり、例えば保険代理店モデルに対する保険ブローカーのビジネス、旅行代理店のパッケージツアーに対する個人旅行のオーダーメイドサービス、あらゆる部品を取り扱う購買代理商社などさまざまだ。

ニッチ は 業界リーダーのアキレス腱を狙う

戦略の断層~その選択が企業の未来を変える

 

業界におけるリーダーが強力であればあるほど、結果として、業界内のプレイヤーやニッチプレイヤーは安心できる。

リーダーの努力のおかげで今後も業界が魅力的である可能性は高い。

業界リーダーは周辺需要の拡大や、市場を網羅する商品のフルライン戦略をとることが多く、ニッチプレイヤーは周辺需要の隙間や、網羅されることで没個性化された未成熟な隙間市場を探せばよい。

リーダーの存在が分かりやすい業界こそ、ニッチプレイヤーが参入しやすい分野と言えるだろう。

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参考画像 【How to Learn Niche Marketing FAST!】

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