【シュガーマンのマーケティング】 モノを買ってしまう心理的トリガーノウハウ 10のポイント

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① 一貫性の原理

いったん購買決定をしたお客は.ついで買いをするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。

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【アクションステップ】

● 買い手が購入を決めた瞬間、他の商品を勧めてみる。
● 電話セールスでは、注文を受けた後、すぐに別の商品も勧めてみる。
● 対面では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に薦めコーディネートしてみる。

② 適切なアピールポイント

どの商品にも、それぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つける。

【アクションステップ】

● あなたの商品を買いたくさせる主な理由と感情の合理性の両サイドから見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを組み立てる。
● お客があなたの商品に興味を示すのは、どんな理由か考え、客観的な第三者などにヒアリングしてみる。

③ 顧客の特徴

お客を知る事。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的、合理的理由が分かれば、売れる手掛かりをつかんだも同然。

【アクションステップ】

● あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客から聴きだす。
● 様々なアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぼう。

④ 欠点の告知

あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、すばらしい商品を持っているとしよう。もし致命的な欠点があるのなら、広告やコピーや売込で、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。

【アクションステップ】

● あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げよう。

⑤ 抵抗感の克服

広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。克服なしには、お客は買うべきでない理由を強く持ったままになる。

【アクションステップ】

● お客の抵抗感が実は大した問題ではないことを証明しよう。
● 商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足らないことを示そう。

⑥ 巻き込みとオーナーシップ

お客に話し掛けるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

【アクションステップ】

● 広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみよう。感覚に訴えるのも有効ですね。
● 人的販売では、商品に関係するものを手に取る。チャンネルを回す。試乗する。お客に体験させることは重要です。

⑦ 誠実さ

あなたは約束を守り、言葉は本当にあなたの行動を表しているだろうか?あなたの行動はあなたの言葉と一致しているだろうか?言行一致はすべてにおいて決定的に重要な事だ。対応に誠実さが無いと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い。

【アクションステップ】

● 嘘をつかず、言行一致させよう。
● お客の満足を左右する可能性のある事柄は、決して隠さないようにしよう。

⑧ 物語 (ストーリー)

子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす。

【アクションステップ】

● あなたの商品やサービスをお客が使っているシーンを想像してみよう。
● 使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぼう。

⑨ 権威

購買決定をする際に、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことが出来れば、お客にとって大きな価値となる。

【アクションステップ】

● あなたの会社がどんな専門領域に権威があるのかを見極め、専門性をお客に伝えよう。
● 規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとしてお客に見せよう。

⑩ お買い得感

どんな金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っている。
商品との嘘の無い比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。

【アクションステップ】

● 類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておこう。

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【参考文献】 よくまとまっており、使えるノウハウが満載ですね。

参照画像 【Taiwan MM fruit wallpaper album (3) #1】  
参照画像 【Oficina de prática digital 】

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