【営業の心理学】トップ営業が使う説得力の効果と威力 おさえておきべき 6 つのステップ

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① 信頼性をアピールする手法

  1.  専門性・信頼性 : 名刺に肩書きを入れるだけでよい
  2.  力動性 : 力強く自信をもって話す
  3.  スリーパー効果 : 時間と共に説得効果が変わる

② 説得力を高める対人魅力とは

  1.  単純接触効果 : 見知ったものは好ましい
  2.  外見的魅力 : 美しく装うだけで人は耳を傾けてくれる
  3.  類似性効果 : 自分と似ている人を好きになる
  4.  称賛 : 好意をもたれることは見えない財産
  5.  ユーモア効果 : 相手の立場に立ってものを考える

③ 説得と気がつかせないで相手を動かす方法

  1.  強制的承諾法 : 報酬や罰・認知的不協和
  2.  同調性の原理 : 集団思考・規範的影響・情報的影響
  3.  限定性の原理 : 希少性・数に限りがある
  4.  決定公表効果 : コミットメントさせる
  5.  役割演技法 : 聞き手に代わりに言ってもらう
  6.  カウンセリング効果 : 人は自分の言葉に説得され自ら説得する
  7.  漏れ聞き効果 : オーバーハード・コミュニケーション
  8.  対人距離 : 個人空間を縮める

④ 説得のための環境づくり

 場所替え

  1.   個室分けテクニック
  2.  舞台装置法 : 展示会などで演出
  3.  同調性・限定性・力動性の活用 : 催眠オークション手法
  4.  スパイテクニック : 相手側に自分の味方・賛同者をつくる

 恐怖を与える

  1.  蟻地獄テクニック : それ以外に対処法がないようにする
  2.  根張り法 : 相手が根負けするまで粘る
  3.  戦友体験効果 : 日頃から戦友のような連帯意識をつくる

⑤ 交渉を優位に進めるための説得テクニック

  1.  フット・イン・ザ・ドア・テニック : 小さなことからはじめ、徐々に要求を高める
  2.  ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック : 大きな要請をして拒否させ、次に小さな要請を出して承諾させる
  3.  ザッツ・ノット・オール・テクニック : 相手の返事を待たずに要請レベルを下げよ
  4.  ローボール・テクニック : 受け入れやすい要求を投げて後で悪い条件を付加する
  5.  一面・両面提示 : 都合のいい面だけを強調するか都合の悪い面も併せて示すか
  6.  結論明示と結論保留 : 結論を出す場合もあるが保留するときもある
  7.  親近効果と初頭効果 : 強力な見解は最初にもってくる
  8.  E・A・P・Hテクニック : 些細な要求で賛同者を増やす
  9.  リストテクニック : 長い行列は並びたい・あの会社もこの会社もリストを使え
  10.   ソーシャル・ラべリング・テクニック : 人をラべリングすればそのとおりになる
  11.   ランチョン・テクニック : 食事をしながら商談する

⑥ 相手の意表をつく説得テクニック

  1.  ブーメランテクニック : 相手と同じ立場を意図的に主張する
  2.  コンプレックス攻撃と恐怖説得 : コンプレックスを突き対処法を示す
  3.  ジギルとハイドテクニック : こちらの態度を豹変させて冷静な判断力を失わせる
  4.  サクセス・ストーリー・テクニック : 成功話で相手をその気にさせる
  5.  家族の為テクニック : ご家族のためですよと情に訴える
  6.  あなたの為にテクニック : あなたのためですよと説得意図を隠す
  7.  フレンドリーテクニック : 相手とフレンドリーな関係をつくる
  8.  ローン推薦法 : 分割払いを薦め痛みを軽減させる
  9.  百聞は一見にしかず : 視覚に訴える・ダイエットの前と後効果
  10.   選択肢限定法 : ノーと言わせない質問を展開する
  11.   赤ずきんテクニック : 別の内容で関心を引き付けて誘い込む
  12.   撒き餌一本釣り・撒餌大漁テクニック : 餌をばら撒き集中的に説得攻勢をかけ釣り上げる

【 説得力を向上させる 6 つのテクニック 】

1.  外部環境を整備する

説得は話す前から始まっている。

胸襟を開かせるには、適切な舞台装置が必要。少なくとも外部環境が説得に及ぼすマイナス要素は、事前に排除しておかなければなりません。
人は快適な環境で気分が良いときには寛大になり心を開き、相手の意見や要望を受け入れやすくなる傾向をもっています。

2.  自分を演出する

対人折衝においては第一印象を効果的に演出することがカギ。

その場における環境に臨機応変に望み、自分の専門性を正しく打ち出すことが重要。客観性を保つために事前に第三者の視点も考慮しておく。

3.  相手を知る

6つのタイプ分類を軸として、相手の特性をよく観察し状況に応じた説得。

相手のタイプに合わせて説得方法を変えるための 6 つのタイプ

  1.  プライドが高い
  2.  心配性である
  3.  攻撃的である
  4.  権威主義的である
  5.  知的水準が高い
  6.  人の目を気にしない

4.  説得力を行使する

説得のプロセスをシナリオを考え、相手への情報提供の質と量の適合を図る。

説得情報が多すぎるとよいわけではなく、関心度のズレ、その知識に長けている場合、物量作戦は逆効果となり、質の深度を問われるケースがある。その見極めを間違えれば、説得は無駄に終わることがある。

5.  説得力を強化する

説得のプロセスは説得した後も続いていることを忘れてはいけない。

当座は信用を確保する必要が出てきますが、その際の 4 つの具体策

  1.  説得に応じてくれたことに、何らかの報酬を与える
  2.  逆説得への免疫を植え付ける
  3.  必要ならばメッセージを繰り返して相手の忘却を防ぐ
  4.  好意を持たれているならば、自分の存在を常に相手に知らせる

6.  説得の効果を分析する

説得の効果分析は自分と組織の知識として蓄積していく。

説得力を継続的に向上させる 10 のチェックリスト

  1. 目標は達成できたか
  2. 用いた技法のうち、どれが効果的だったか
  3. 用いた技法のうち、どれが効果に乏しかったか
  4. それを客観的に記述できるか
  5. 相手の態度を変容させた場合、それはどのくらい持続するか
  6. 後日、逆説得を受けた場合、相手はどのくらい耐えられるか
  7. 相手はあなたのことをどのように思っているか
  8. 将来も接触する可能性はあるか
  9. 状況要因は、説得にどれくらい影響したか
  10. もし失敗したと思うならば、次はどのように対処すべきか

これまで述べてきた方法を絶えず、フィードバックさせることで、説得力が徐々に向上していくことを望みます。

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