【 ブラック企業が仕掛ける戦略 】 思考を停止するビジネス : 必要のないモノを売りつけられないための 5 つの心理戦略

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いらないモノを売りつけるための 5 つの心理戦略

① 権威を利用して客を操る手法

“タレントの○○さんもご愛用””××大学の△△教授も推薦”といった、有名人や権力者による権威付けがこのパターンである。最近では”みんなが思っていること”が権威性を見出すようになってきている。

大衆が推薦している事実がより重要。現在は自分の決断に自信が持てなくなった時代である。購買の現場でも、多くの他者が買っている事実こそがもっとも重要とされる。

ECでは、カスタマーレビューが当たり前であり、一人の芸能人よりも、多くのカスタマーが支持していることで購入を決断することは、これからも多くなってくるだろう。

マーケティングの現場やソーシャルで、多くの賛同や使っている事実を得たい為に、他者の意見から逃れられない心理を上手くついていると著者は指摘している。

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② 一度口にしたことは一貫したくなる心理を突く手法

コミットメントと一貫性とは、”自分が約束したことは、一貫してしなければならない”という人間の心理を利用したものである。相手に対して”Yes”と言ってしまいがちな、万人向けのハードルの低い質問で営業をかけることが多い。

巧みな思考停止ビジネスは、小さな”Yes”を繰り返して、断れなくする手法がよく使われる。

③ お返しをしたくなる心理を逆手に取る手法

相手から何かをされると、ついそのお返しをしたくなるという返報性の心理だ。募金活動のプレゼント行為(赤い羽根)やコンサルタントや弁護士などの士業の無料相談などがこれに該当する。

重要なのは、お返ししたくなるといって相手のことだけを考えるいるわけではなく、自分自身の心理的葛藤を解消することがポイントと指摘している。

つまり、心理的もやもやを解消するために、”買ってあげようかな”という気持ちにさせることに、この心理的戦略の本質がある。

④ 残り少ないを強調して煽る手法

数量や時間の限定を打ち出す行為が”希少性”の心理的戦略である。○○限定100個、限定何台、2日間限定などこれらのフレーズを聞かない日は無い。

ポイントは代替え品やそれと同価値のいつでもどこでも買えるもののはすが、その自由を脅かされているという状態を意図的に創り出すのが狙いだ。

ECやテレビショッピングなどの”締切まであと○分・残り○個”という表示は希少性の心理を巧みに利用している。

⑤ 相反することを打ち消したくなる願望につけ込む手法

認知的不協和とは、人は自分の心の中で相反する 2 つの命題を抱えたままでは生きてはいけないという心理を応用したものだ。

例えば、”タバコを吸う人は寿命が短い”と”あなたはタバコを吸っている”という 2 つを両立して認めることができないとき、その 2 つのうちどちからを否定しようとする。

どうしてもタバコを吸いたい人は、タバコを吸うことで早死にするケースを何とか否定しようとする。あらゆる都合のいいデータを持ってきて、自己を正当化させる。

いずれにしても、どちからを否定することで、心理的なバランスを取ろうとする。

  • スタイリッシュな人はこの服を買います。
  • あなたは買っていません。

ふたつの命題があれば、そこには不協和が成立するので、スタイリッシュだと認識している人は、その服を買いたい願望になる。

最先端のビジネス理論に通じている自分はかなりイケてるビジネスマンだと自認している人は、新しいビジネス理論が出てきたら、書籍を買って学ばなければならない。

AKBの熱狂的ファンを自認している人は、どんなグッズでも買い集めなければ、ならなくなるだろう。
自分のなかの命題を矛盾なく成立させるためのひとつの手段を上手く利用している商売も多い。

まとめ:時間を無駄にしたくない心理を狙う

  1. 権威
  2. コミットメントと一貫性
  3. 返報性
  4. 希少性
  5. 認知的不協和

上記にある 5 つの心理戦略は古典的であるが、人間自体があまり変わっていないので、手を変え品を変え少しビジネスで応用されれば、簡単に引っ掛かってしまう。

これらに共通しているのは、なぜ”今”買わないといけないのかを強調しているのが、大きなポイントである。

商品をすぐに買ってもらわなければ、商売として成り立たなくなるので、売る側としてはすぐに買ってもらう必要があるわけだ。

最も重要な点は、時間という概念は今の顧客にとって、権威となり、要した時間が長ければ長いほど、行動を無駄にしたくない意思が必然的に産む出されてしまうからだ。

自分の選択や決断した時間の使い道が失敗でなかったことを潜在的消費者は証明したい。その行動を正当化するには商品を購入するしかないという流れを著者は繰り返し語っている。

ここで得られる教訓は、”断りたかったら早く切り上げる”ことが重要であり、一つ一つ手法にも意味があることを知る必要があるだろう。

【参考文献】 心理的効果を使ったビジネス手法を平易な言葉で分かりやすく書かれています。

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参考画像 【How to Sell a Product】
参考画像 【Brain Freeze Ice Tray】

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