【 アンカリング・バイアス 】 あなたの選択基準は固定化され思い通りに説得されて罠にかかっているかもしれない

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アンカリング・バイアス~基準固定の罠

 

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アンカリング・バイアス

【 アンカリング 】

認知バイアスの一種であり、判断する際に特定の特徴や情報の断片をあまりにも重視する傾向を意味する。係留または焦点化とも。

個人の通常の意思決定においては、まず特定の情報や値に過度に注目し、その後状況における他の要素を考慮して調整する。一般にこのような意思決定には、最初に注目した値についてのバイアスが存在する。

中古車を買おうと探している人がいるとする。彼は走行距離と年式に注目し、それを中古車選びの判断基準にしていて、エンジンやトランスミッションの保守状況の良否をあまり考慮しない。これがアンカリングである。

バイアスがかかった経営者の末路

出発点として、最初に与えられた情報に固辞する傾向を指し、一度固辞してしまうと、意思決定において以後与えられた情報を適切に活用できなくなってしまう。

人は最初に受取った情報に対して過度に重きを置いてしまうがゆえに、こうしたバイアスが発生する。第一印象や最初に与えられたアイデア、価格、見積もりなどが、後に受取った情報と比較して必要以上に重視されてしまう。

この概念は、人を説得するスキルを重要となる広告業、マネジメント、政治家、不動産業、法律関係者といった職業で幅広く活用されている。

例えば、人事を行う採用担当者は、前職の給与額の水準に固定される恐れがあり、求職側に関してはこのことを自覚しているため、採用担当者からより高い給与を提示してもらえるように、前職の給与を高めに調整して伝えることが指摘されている。

入社希望者との面接で、最初に入手した情報により、その人に対する評価が固定化されてしまい、その後に入手した情報を解釈するうえで、不当な影響を与えてしまうおそれがある。

これに関して私は思い当たる節があり、入社した経歴がバリバリのある有名な OS系企業 から中小に移ってきた御仁で、事業リーダーに選出されていたが、まったくの無能で、畑違いな分野にも関わらず、前回のやり方に拘り、結果的にプロジェクトが迷走するといった事例が散見された。

これも注意が必要であり、有名大企業から私たちのような中小に降りてきてくれたと、事業やプロジェクトが停滞しているのにも関わらず、アンカリング・バイアスにかかった経営者が、倒産する最後まで、側近として手元に置き、切らなかったことから、同様のバイアスにかかっていると言えるだろう。

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参考記事 【 需要と供給の誤謬:なぜ真珠の値段はそしてあらゆるものの値段は定まっていないのか 】

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